営業成績が伸びない・契約が取れない

営業成績が伸びないで悩んでいる人も多いのではないでしょか。

管理人の筆者の私自身、新卒で営業会社に入りましたが、同じ部署200人中ビリを経験しています。マジで本当にビリでした。契約件数が1年でたったの1件でしたからね。

そんな私でも、その翌年は年間営業成績4位をとることができました。

そんな私自身どうやって営業成績を伸ばしたのか、それを今回は紹介します。

営業成績を伸ばすためにやるべきこと

自分の癖に気づく

まず、営業成績が伸びない場合、自分に何かしらの癖があることを知るべきです。

癖とは、お客様の前で商品の説明をしたり、トークをする際の癖です。この癖は自分自身で理解するほかありません。筆者の場合、お客様が興味を持ってくれると断られるのが怖くなって「あまり踏み込んだ質問ができない」という癖がありました。

また興味がありそうな反応をされれると、差し迫ったトークをしてしまう癖があることにも気付きました。それを改善してからは、お客様が関心を持ってくれた後の会話もスムーズになり、契約まで話が進みやすくなりました。

私の場合は「興味を持ってくれた場合の対応」がまさに私自身の営業の癖でありましたが、人によっては様々な癖があるでしょう。まずは、自分にはどんな営業の癖があるのかを認識することが大切です。

どんな営業マンも「癖」はあります。ですが、その癖が契約を取る上での阻害要因になっているのであれば、その営業の癖をなおす必要があるのです。

お客様は3種類いることを知る

営業成績を上げていくためには、お客様は3種類存在することを知ることが大切です。

  1. どんな営業マンだとしても契約できないお客さん
  2. どんな営業マンでも99%契約できるお客さん
  3. 営業マンによって、契約できるかどうかが変わるお客さん

1.のお客さんは、そもそも商品のニーズがないお客様、見向きもしないお客様、会社自体が嫌いなお客様、他社へのロイタリティが高いお客様などです。このタイプのお客様はどんな営業マンでも契約することができません。

2.のタイプお客さんは、とてつもないミスを犯さない限りどんな営業マンでも契約できるお客さんです。すでに契約することが決まっていて実際の手順を教えて欲しいお客さんなど、どんな営業マンが対応しても、基本的には契約することができるお客様です。まあラッキーですね。

3.のタイプのお客様は、営業マンによって契約できるかが別れるお客様です。営業マンの実力で試されるお客様とも言えるでしょう。

営業成績が悪い人は、2.のタイプのお客様と、3.のタイプのお客様を逃さないようにするべきです。逆に営業成績が良い契約が取れる営業は、2.3.のタイプのお客様を契約できています。

営業成績が優れない方は、1.のタイプのお客様に対して必死に営業していたり、3.のタイプのお客様に対する対応が雑だったりします。また運悪く2.のラッキーなお客様に当たっていないのでしょう。そもそもこの分類ができていないことが多いのです。

なので、まず営業成績をあげるためには、これらのタイプのお客様をしっかり分類して、2.と3.のタイプのお客様にリソースを費やすようにすると営業成績が向上します。

とにかくチャンスを引き寄せる

営業成績が伸びない場合は、とにかくまぐれでも良いので、チャンスを引き寄せる努力をしましょう。

そして、そのチャンスが来た時にとにかく冷静になりましょう。そして精一杯やれることを考え、実行します。もうこれでしかありません。営業とは「チャンスを引き寄せる→チャンスで成果をあげる」の繰り返しです。

やみくもに、気合いと根性で営業することはむしろ逆効果です。あくまで冷静にお客様のためになることを考えることで、営業成績が向上します。

  1. 少しでもチャンスを引き寄せる
  2. チャンスが来たらそれを逃さないようにする

この2つができてはじめて、契約が取り続けることができる営業マンになることができます。

諦めずにやっていれば必ずチャンスはやって来ます。そしてそのチャンスを逃さないためにも、チャンスが来た時は焦らず丁寧に対応していくことが大切です。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は営業成績が伸びない場合に知っておくべき営業3つのコツについて述べてきました。

私自身、営業で苦労したので営業で悩んでいる人の少しでも助けになれればと思っております。是非この内容を参考にしてみてください。

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